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| “望聞問切”把握涂料市場(chǎng)發(fā)展渠道 |
發(fā)表時(shí)間：2015/3/6 11:06:50 |
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近年來，涂料市場(chǎng)“終端為王”、“決勝終端”的口號(hào)一直高溫不減，涂料企業(yè)重視終端營(yíng)銷，涂料市場(chǎng)的終端戰(zhàn)也愈演愈烈。它帶給我們的思考是——終端不應(yīng)僅僅是最后的戰(zhàn)場(chǎng)，它應(yīng)該是涂料企業(yè)營(yíng)銷、發(fā)展戰(zhàn)略的來源。因?yàn)榻K端是我們接觸消費(fèi)者最近的地方，企業(yè)向消費(fèi)者傳達(dá)著企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、展示著企業(yè)的品牌。終端更應(yīng)該是涂料企業(yè)洞察市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向最好的信息源。而洞察市場(chǎng)如同中醫(yī)把脈，做好“望、聞、問、切”四診工作，中小涂料企業(yè)就能準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)。
“望”——善于觀察
觀察，一方面要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的品牌傳播方式、策略等，無論是電視廣告、報(bào)紙廣告還戶外廣告，中小涂料企業(yè)都要從中了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳播的理念與自己的有什么差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過什么樣的途徑向消費(fèi)者傳達(dá)這些信息，如何呈現(xiàn)其涂料品牌形象;另一方面關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端表現(xiàn)，既包括終端的物料表現(xiàn)、終端的整體形象和銷售氛圍，還包括終端導(dǎo)購(gòu)人員和銷售人員的安排、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)內(nèi)容等細(xì)節(jié)要素。這樣，中小涂料企業(yè)勤于觀察、勤于研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能做到“知己知彼”，在市場(chǎng)中游刃有余，制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長(zhǎng)、突圍機(jī)會(huì)。
“聞”——樂于傾聽
中小涂料企業(yè)要樂于聆聽來自市場(chǎng)的聲音，這些聲音是問題也是需求，是信息更是機(jī)會(huì)。了解一線人員的反饋和建議，才能跟市場(chǎng)親密接觸。多聽取建議可以為企業(yè)提供更多的市場(chǎng)信息，找出更多被企業(yè)所忽略的問題，企業(yè)針對(duì)這些問題不斷提出應(yīng)對(duì)的策略，在傾聽反饋和解決問題中形成一個(gè)良性循環(huán)，就能不斷地了解市場(chǎng)，把控市場(chǎng)。首先可以化身為顧客，傾聽市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌對(duì)品牌信息和促銷活動(dòng)的介紹，從而更全面地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要重點(diǎn)傳達(dá)的核心;聽取經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的建議，更深刻地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道;聽業(yè)務(wù)員對(duì)促銷活動(dòng)的意見，深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。其次，消費(fèi)者反饋給導(dǎo)購(gòu)員的對(duì)我們品牌的看法和感知，了解我們的品牌給消費(fèi)者以什么樣的形象，還有什么缺點(diǎn)需要改進(jìn)。
“問”——勤于問詢
一線市場(chǎng)的銷售人員專業(yè)水平和思維有局限性，他們主動(dòng)反饋的信息有限，中小涂料企業(yè)在這時(shí)更要勤于發(fā)揮主動(dòng)性，勤于向一線人員針對(duì)賣場(chǎng)消費(fèi)者喜愛的品牌及反饋的問題進(jìn)行問詢。在詢問的過程中，要充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，誘導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員勤于思考，同時(shí)，在詢問的過程中間接地也對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員起到了培訓(xùn)作用。另外，經(jīng)銷商和家居賣場(chǎng)的經(jīng)理也是企業(yè)應(yīng)該拜訪問詢的對(duì)象。經(jīng)銷商作為市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尤為熟悉。向他們咨詢什么品牌的產(chǎn)品銷量最旺以及如何旺銷等等。了解其他品牌產(chǎn)品是否旺銷和旺銷的關(guān)鍵因素是企業(yè)制定戰(zhàn)略的前提，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)為我所用，“先抄襲，再超越”是成長(zhǎng)中涂料企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的要訣。
“切”——學(xué)會(huì)總結(jié)
在服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化的涂料市場(chǎng)，僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，任何一種服務(wù)形式都會(huì)以極快的速度傳播、并很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。只有善于收集、分析涂料市場(chǎng)信息，發(fā)掘涂料消費(fèi)者的潛在需求，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，攻其不備出其不意，才能成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的贏家。因此中小涂料企業(yè)要學(xué)會(huì)全面地了解市場(chǎng)信息，對(duì)“望、聞、問”收集到信息進(jìn)行評(píng)估、分析和總結(jié)，制定適合我們的品牌策略、產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。
九正建材網(wǎng)小編認(rèn)為，善于觀察、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是做好市場(chǎng)營(yíng)銷的三部曲，只有認(rèn)真地做了市場(chǎng)研究，中小涂料企業(yè)才具備話語(yǔ)權(quán);只有深刻洞察市場(chǎng)、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，中小涂料企業(yè)才能在市場(chǎng)上立足。創(chuàng)新不僅來源于企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)人員，更來源于對(duì)手和市場(chǎng)。“得終端者得天下”，從終端了解市場(chǎng)動(dòng)向，用“望、聞、問、切”為市場(chǎng)把脈，對(duì)廣大成長(zhǎng)中的中小涂料企業(yè)來說，把握準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈搏，就等于握準(zhǔn)了成功的方向。 |
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